Kakovost povpraševanj merite po tem, ali kontakt ustreza ponudbi in ali napreduje do prodaje. Poleg cene oddanega obrazca spremljajte ceno ustreznega kontakta in pridobljene stranke. Brez povezave med kampanjo in prodajnim izidom lahko najcenejši kontakti dobijo največ proračuna, čeprav podjetju prinašajo najmanj uporabnega dela.
Določite, kaj pri vas pomeni ustrezno povpraševanje
Najprej uskladite definicijo med marketingom in osebo, ki prodaja. Ustrezno povpraševanje lahko pomeni pravo storitev, izvedljivo lokacijo, realen rok in potrebo, ki jo lahko podjetje reši. Ni treba, da že vsaka prva oddaja vsebuje popoln projektni opis. Potrebujete pa enaka merila, da rezultate primerjate smiselno.
Kontakt z zasebnim e-poštnim naslovom ni samodejno slab, poslovna domena pa še ne dokazuje nakupnega namena. Prav tako ne enačite tišine po prvem e-poštnem sporočilu z lažnim kontaktom. Razlog za slab izid je lahko tudi napačno pričakovanje, neprimeren način odziva ali prepozen klic. Status zato opremite z razlogom, ne samo z oznako »slabo«.
Uporabite preprost seznam faz
Za začetek zadostuje preglednica s fazami: prejeto, kontakt vzpostavljen, ustrezno, ponudba poslana, pridobljeno ali izgubljeno. Dodajte datum, vir oziroma kampanjo in kratko poslovno opombo. Dostop omejite na ljudi, ki podatke potrebujejo za delo, in ne zbirajte podrobnosti, ki ne prispevajo k obravnavi.
Pri izgubljenih priložnostih beležite razlog: napačna storitev, območje, proračun, termin, neodzivnost ali izbira drugega ponudnika. Ponavljajoči se razlogi pokažejo, kaj je treba popraviti v oglasu ali ponudbi. Če je problem kapaciteta, bolj agresiven marketing sam po sebi ne bo rešil prodajnega procesa.
Primerjajte strošek ustreznega kontakta in stranke
Ilustrativen primer: za kampanjo porabite 300 €, dobite 20 kontaktov, šest jih ustreza ponudbi in dva postaneta stranki. Oglaševalski strošek oddaje je 15 €, ustreznega kontakta 50 € in pridobljene stranke 150 €. To so tri različne informacije o isti kampanji, ne tri različne ocene uspeha.
Če primerjate celoten vložek, dodajte vodenje, pripravo kreativ in druge pripadajoče stroške. Pri poslovni odločitvi nato preverite še prispevek naročila. Dve stranki nista nujno enako vredni: lahko naročita različen obseg, potrebujeta različno veliko prodajnega časa ali imata drugačno verjetnost ponovnega nakupa. Te razlike naj bodo del razlage, ne izgovor za nejasno poročilo.
Kakovost izboljšujte že v oglasu in na strani
Oglas naj pove dovolj, da pritegne pravo potrebo. Jasna vrsta storitve, območje dela in smiselna predstavitev obsega lahko zmanjšajo napačna pričakovanja. Najširša obljuba pogosto prinese najrazličnejše odzive. Če oglašujete ponudbo za podjetja, mora biti to razvidno pred oddajo obrazca, ne šele med prvim pogovorom.
Obrazec naj zahteva informacije, ki vplivajo na naslednji korak. Dodatno vprašanje je smiselno, če vam pomaga pripraviti odgovor; ni smiselno, če samo podaljša izpolnjevanje. Pri zahtevani telefonski številki povejte, da boste uporabnika kontaktirali glede povpraševanja. Dolžino in vsebino presojajte po dejanski kakovosti kontaktov, ne po univerzalnem pravilu, da je več ali manj polj vedno bolje.
Vrnite prodajni izid v pregled kampanj
Google Ads omogoča razlikovanje kvalificiranih in pozneje prodajno zaključenih kontaktov na podlagi podatkov iz prodajnega procesa. Takšna povezava zahteva pravilno tehnično izvedbo, ustrezno ravnanje s podatki in jasno določene dogodke. Samo dodana oznaka na strani še ne pomeni, da platforma že prejema kakovostne prodajne informacije.
Tudi brez takšne integracije lahko z rednim skupnim pregledom hitro izboljšate odločanje. Agenciji sporočite, kaj se dogaja s kontakti, ne samo skupnega števila naročil. Izvor povežite z izidom, kadar ga lahko zanesljivo ugotovite. Ne pripisujte vseh poznejših prodaj zadnjemu oglasu in ne seštevajte poročil različnih platform, kot da vsak zapis predstavlja drugo stranko.
Ocenjujte skupino kontaktov skozi njen prodajni cikel
Pri dražji ali zahtevnejši storitvi lahko ponudba ostane odprta še po koncu oglaševalskega meseca. Ločite kontakte, ki še čakajo na odločitev, od izgubljenih. Če sveže kontakte primerjate z dokončno obdelano starejšo skupino, lahko kampanja deluje slabše samo zato, ker prodajni proces še ni zaključen.
Določite reden pregled in isti način razvrščanja. Cilj ni čim bolj zapletena preglednica, ampak odločitev: katera ponudba in kampanja prinašata izvedljive posle ter kje proces izgublja stranke. Pri HYPNOTIC zato poleg oglasnih številk potrebujemo tudi povratno informacijo o kakovosti povpraševanj. Tako naslednjo potezo utemeljimo z vašim poslom, ne samo s ceno klika.
